🕹Social Selling : Engagez vos prospects et faites vos ventes !

Social Selling : Etes-vous sûr(e) de pratiquer la bonne méthode ? Anecdote

Extrait d’un rendez-vous de prospection

En effet, Monsieur Debacq, nous travaillons avec une agence qui prend la main, se connecte sur nos profils Linkedin et envoie à notre place des messages en privé à nos abonnés afin de leur adresser notre offre commerciale…

Elle le fait régulièrement et de temps en temps, l’agence publie sur notre page entreprise un article que notre service marketing a produit ou elle publie sans notre accord un article qu’elle a trouvé sur le Net…

C’est ainsi que l’on fait du social selling avec eux !

Stop ! Le Social Selling ne se résume pas à spammer votre audience et à communiquer sur les réseaux sociaux à votre place. Pourquoi ?

Parce que la bonne méthode, pour faire du vrai Social Selling, c’est de créer de véritable relation avec votre audience qui est constituée à partir de votre client cible.

Oui, cela peut prendre du temps !

Mais comparé à la vente en porte-à-porte ou l’appel téléphonique à froid, vous allez même arrêter de vous prendre des vents !

Par ailleurs, dans les différents cycles de vente, on parle bien de cycle court (moins de 30 jours) à cycle long (6 mois ou plus).

Vous l’aurez compris, le Social Selling n’est pas plus long que les autres démarches commerciales. C’est une méthode qui peut même vous faire gagner du temps, si vous la pratiquez quotidiennement et efficacement. ‍

Tout d’abord, sachez que le Social Selling est une pratique pour les secteurs Business to Business (BtoB), même si au Puy de la Com, nous aimons dire H2H d’humain à humain.

Selon le blog “datananas”, il existe 7 étapes dans un cycle de vente B2B. Voyons ensemble dans cet article, comment appliquer ces 7 étapes en intégrant la méthode Social Selling. ‍

1ère étape : Qui sont les personnes qui prennent en charge le cycle de vente ?

Autrefois, le cycle de vente était pris en charge par les commerciaux de l’entreprise.

Aujourd’hui, tous les services de l’entreprise “marketing, commercial, recrutement, communication” peuvent participer pleinement au cycle de vente.

Pourquoi est-il important de savoir qui prend en charge le cycle de vente pour appliquer le social selling ?

Parce que ce sont ces personnes qui vont contribuer à créer des relations pour engager vos prospects et atteindre vos objectifs de vente.

Avez-vous défini au sein de votre entreprise qui s’occupe du cycle de vente pour appliquer le social selling ?

2ème étape : La prospection appliquée avec le social selling ‍

Pour effectuer votre prospection avec la méthode du social selling, vous devez :

0. Définir et connaître votre client cible (décideur, acheteur)
1. Inviter ces personnes à rejoindre votre réseau via LInkedin
2. Interagir avec votre audience à travers des publications, des commentaires et par le biais de la messagerie Linkedin.

LinkedIn est connu comme un réseau social professionnel avec 16 millions de Français dans toutes les industries et secteurs d’activité.

Comment utiliser efficacement Linkedin et engager nos prospects ?

Pour un usage efficace de Linkedin, vous devez l’utiliser comme votre carnet d’adresses. À la différence, c’est qu’il est interactif et une incroyable source d’information pour bien connaître votre client idéal.

Pour faire de la prospection efficacement, vous pouvez commencer par publier sur Linkedin en moins de 2 heures par semaine. Qu’en dites-vous ?

3e étape : approchez votre prospect le plus tôt possible

En effet, vous devez être visible le plus tôt possible pour capter les signaux de business et être là au bon moment pour déclencher la vente.

Pour y arriver, vous devez produire du contenu à destination de votre client cible.

Cela passe par vos publications rendues publiques à votre audience depuis Linkedin.

Mais également à travers vos articles de blog et de vos échanges par mail.

Lorsque nous avons commencé à trouver nos premiers clients pour proposer nos services dans la gestion et l’animation des réseaux sociaux, j’ai appris la différence entre prospect froid, tiède et chaud.

Le prospect froid a une vague idée de son problème.

Le prospect tiède connaît son problème, mais n’a pas encore identifié qui peut l’aider à le résoudre.

Et le prospect chaud est prêt à passer à l’action, il est à la recherche du bon prestataire qui sera en mesure de répondre à ses attentes.

Gardez à l’esprit, car on y reviendra un peu plus tard dans cet article, que vous devez produire du contenu pour engager la conversation avec ces 3 typologies de prospects.

Pour y arriver, vous devez produire du contenu à destination de votre client cible. Cliquez pour tweeter

Quels contenus pour quelles typologies de prospects ?

Le prospect froid est inconscient de son problème. Dans ce cas, vous pouvez lui proposer un contenu mettant en avant un chiffre comme :

Depuis 2018, le nombre de décideurs ayant acheté un produit ou un service suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux a été multiplié par 3.

Le prospect tiède est conscient du problème. Dans ce cas, vous pouvez l’accrocher avec des articles de blog mettant en avant des actions innovantes pour gérer ses réseaux sociaux.

Le prospect chaud est très conscient du problème. Dans ce cas, vous pouvez l’accrocher avec votre proposition de valeur.

Ex:  Atteignez vos objectifs de ventes avec une meilleure stratégie sur Linkedin et faites mieux que vos concurrents.

Voyez-vous la différence ? Chaque typologie de prospect à besoin de lire le contenu qui va lui permettre d’évoluer et de progresser dans votre cycle de vente. ‍

4e étape : l’argumentaire commercial à l’ère du Social Selling

Cette étape appelée aussi l’étape de la présentation, où vous devez présenter votre argumentaire commercial, a totalement évolué avec les réseaux sociaux.

Tout d’abord, votre argumentaire commercial va être présenté à travers votre profil professionnel, la page de l’entreprise et vos différentes publications sur Linkedin.

Il va être intégré dans votre processus d’acquisition client à travers des webinaires, des lives vidéos, mais aussi à travers des articles de blog ou échanges par mails.

Cependant, vendre en direct sur les réseaux sociaux, cela ne fonctionne pas !

Personne ne veut être démarché ou subir l’intrusion que l’on peut ressentir lors d’un appel téléphonique froid ou lorsque vous vous introduisez en faisant du porte-à-porte. ‍

Comment ça marche pour se vendre sur les réseaux sociaux ?

Ce qui fonctionne sur Linkedin, c’est de créer de la valeur.

Racontez-nous l’histoire de votre entreprise (Storytelling), Partagez avec nous une anecdote, un moment vécu avec vos collaborateurs et avec vos clients.

Mettez en avant une personne de vos réseaux et pourquoi, vous nous la recommandez ?

Personnalisez votre approche, soyez dans la pédagogie avec vos clients et il sera au rendez-vous.

Ce qui ne fonctionne pas sur Linkedin, c’est d’être le commercial agressif qui ne voit que le résultat sans se préoccuper de l’humain qui est là devant lui.

Vendre à tout prix, en adressant des messages commerciaux. Rien de tel pour vous fuir !

l’Autopromotion : Parler uniquement de son entreprise ou publier uniquement pour nous demander de venir assister à un événement ne fonctionne pas !

Rédiger le même contenu pour l’ensemble de vos équipes et le coller sur chacun des profils. Rien de tels pour ennuyer votre audience.

Pour aller plus loin, nous avons identifié 7 erreurs majeures que tout le monde fait sur Linkedin. Voici le lien ou la vidéo pour vous aider à corriger ces erreurs.

Avez-vous corrigé ces erreurs pour commencer à mieux vous vendre sur Linkedin ?

5ème étape : aider votre prospect à évoluer dans sa prise de décision.

L’étape du questionnement dans le cycle de vente est doublement primordiale avec une méthode de Social Selling.

Premièrement, le questionnement vous aidera à mieux connaître et mieux comprendre votre client.

Deuxièmement, le questionnement vous aidera aussi dans la production de votre contenu.

Selon une étude d’Ion Interactive : le contenu interactif est efficace à 93% dans l’éducation de l’acheteur, soit plus du double par rapport au contenu statique.

Ce qu’on appelle du contenu interactif :

La vidéo. Elle est ultra-présente sur l’ensemble des réseaux sociaux (native, live, stories)

L’e-mail. Il devient pertinent avec une bonne dose de personnalisation et de valeur ajoutée.

Un post. Créer une conversation publique sur Linkedin autour de votre sujet phare peut faire de vous un influenceur.

Êtes-vous sûr(e) d’avoir répondu à toutes les personnes à qui vous avez adressé un message ?

Je suis sûr que vous avez déjà vécu cette expérience désagréable, de recevoir un message dans votre messagerie Linkedin, d’y répondre et ne plus avoir de nouvelles de l’auteur du message.

LinkedIn dispose d’un outil de messagerie privée, très utilisé par toutes les personnes présentes et qui ne souhaitent pas échanger en public.

Qu’on le veuille ou non, Linkedin, c’est aussi un lieu où l’on peut se faire démarcher.

Cependant, quand vous adoptez cette démarche, veillez à bien répondre ou allez vérifier si vous n’avez pas oublié de répondre à une personne que vous avez sollicitée.

C’est OK pour vous ? Passons à la prochaine étape. ‍

6ème étape : Vendre, c’est créer une connexion durable avec son client tout au long du cycle de vente.

Vous l’aurez compris, la vente directe n’a pas sa place avec une stratégie basée sur le Social Selling.

Votre rôle est de vous rassurer que votre prospect évolue grâce à votre contenu et qu’il valide le fait que vous êtes la personne idéale pour répondre à son besoin.

Vous devez créer une relation de confiance et durable pour assurer vos ventes sur les réseaux sociaux comme Linkedin.

Comment pouvez-vous accompagner votre prospect à acheter votre produit ou service ?

• Répondez à toutes ces questions.
• Proposez des conversations en privé ou en public.
• Commentez ses publications avec sincérité et empathie.
• Prenez le temps de clarifier vos propos et adoptez le même langage.
• Prenez des nouvelles de lui régulièrement et voyez si vous pouvez lui rendre service.
• Facilitez les prises de contact (vos coordonnées sont-elles bien présentes sur Linkedin ?

LinkedIn c’est l’endroit idéal pour rencontrer ou faire se rencontrer les personnes de votre réseau. Prenez soin de votre audience et vous serez surpris de votre réussite.

Oui, je suis passionné par Linkedin et je le vis bien 🙂

7e étape : Le suivi, l’après-vente, comment ça marche ?

Avant dernière étape de notre cycle de vente.

Le suivi, l’après-vente est tout aussi important que les 6 étapes précédentes.

En produisant du contenu pour vos réseaux sociaux, blog et page de vente, vous pouvez aider votre prospect à visualiser sa réussite après avoir utilisé votre solution.

L’après-vente selon Le Puy de la Com

Nos clients gagnent de plus en plus confiance et utilisent de mieux en mieux Linkedin et le Social Selling.

Ils comprennent mieux les enjeux du marketing digital et vous devriez les voir célébrer leur réussite lorsqu’un prospect identifié sur Linkedin devient un client.

Et vous que faites-vous après la vente ? Est-ce que vous célébrez aussi cette réussite ?