🤩 Les influenceurs sont-ils les commerciaux d’aujourd’hui ?

La Fédération des Dirigeants et Commerciaux de France (DCF), présidée par Jean Muller, en partenariat avec JCDecaux, a réalisé une campagne d’affichage intitulée “Les fonctions commerciales ont de l’avenir”.

170 000 offres d’emploi ont été publiées depuis le début de l’année 2021 selon Adecco Analytics. Il s’agit même du 1er métier recherché sur le plan national !

Les DCF invitent les parties prenantes à former plus de 100 000 commerciaux d’élites chaque année.

Plus récemment, j’ai eu la chance d’assister au sein d’un cercle privé, à un débat autour de la jeune génération qui délaisse de plus en plus le métier de commercial.

Je cite : “la jeune génération veut uniquement faire du marketing et du digital”.

Les influenceurs sont-ils les commerciaux d’aujourd’hui ?

J’ai posé cette question à mon audience sur LinkedIn et voici les résultats :

– 1908 personnes se sont exprimées et 57 % sont contre l’idée que les influenceurs soient les commerciaux d’aujourd’hui (soit 1083 personnes, tout âge confondu et de différents secteurs d’activité. Étude réalisée à l’aide de l’outil sondage de LinkedIn).

Cette question a également permis à de nombreuses personnes de réagir dans les commentaires de cette publication.

– Plus de 86 000 personnes ont vu cette publication et près de 140 commentaires sont venus enrichir les échanges.

Voici la synthèse de ce qui ressort de la question : les influenceurs sont-ils les commerciaux d’aujourd’hui ?

C’est quoi un influenceur ?

C’est la question qui revenait le plus souvent dans les commentaires.

Pour certains, les influenceurs sont dans une démarche passive et sont des opportunistes.

Pour d’autres, les influenceurs sont limités et ne s’intéressent nullement à leurs prospects. La mise en relation est uniquement créée dans le but de pousser le produit ou le service dont ils font la promotion.

En lisant ces commentaires, on peut en déduire que pour devenir influenceur, il suffit de créer un compte sur les réseaux sociaux, ajouter de manière robotisée des centaines de milliers d’inconnus et de publier deux ou trois critiques, ramasser des centaines de commentaires et le tour est joué !

Prenons un peu de recul pour mieux comprendre ce qu’est le métier d’influenceur.

Devenir influenceur en 2021 : son métier et les domaines dans lesquels il intervient.

En 2020, selon le blog creerentreprise.fr, les marques se sont mises à chercher ce qu’on appelle des “micro-influenceurs” ou encore “nano-influenceurs” (+ 40 % d’augmentation). Ce sont des influenceurs dotés de petites communautés (moins de 2000 abonnés) mais très engagées.

Pourquoi ? Parce que ces personnes se reconnaissent dans les valeurs personnelles de ces micro-influenceurs.

Ce qui leur permet de conquérir une audience basée sur la confiance.

“La confiance ? C’est bien une des valeurs d’un commercial ? Vous avez déjà signé une vente avec un inconnu ?”

Selon diplomeo.com, être influenceur fait partie de ces nouveaux métiers apparus avec l’avènement du numérique, notamment des réseaux sociaux.

En effet, le terme d’influenceur est apparu avec les réseaux sociaux. YouTube, Instagram, TikTok sont les plateformes qui ont révélé le plus d’influenceurs.

À l’ère de la télévision et du cinéma, la célébrité n’était réservée qu’à une infirme partie de la population.

En 2019, le média Kolsquare mettait en avant 6 influenceurs de moins de 30 ans, totalement inconnus du grand public avant de publier sur leur compte Instagram.

TikTok, qui a vu le jour en septembre 2016, est en train de devenir le nouvel eldorado des influenceurs.

Pour finir, vous pouvez devenir influenceur dans les domaines suivants :

• cuisine,
• décoration,
• photographie,
• bricolage / DIY,
• gaming,
• tourisme / voyage,
• et bien d’autres…

Avec les réseaux sociaux, tout devient possible ! Mais peut-on vraiment être un influenceur dans les secteurs BtoB ?

Un influenceur est là dans le but d’influencer et un commercial est là pour convaincre !

Un influenceur est là pour suivre une tendance alors qu’un commercial est là pour conseiller et orienter son client.

Essayons de prendre de la hauteur et de trouver des similitudes au sein de ces deux activités.

Le commercial a besoin de connaître le produit ou le service qu’il vend.

C’est la même chose pour l’influenceur.

L’influenceur a besoin de développer son audience pour faire la promotion du service ou du produit qu’il vend.

C’est la même chose pour un commercial. Pour ce faire, ce dernier a recours à un fichier client.

Un commercial doit utiliser un entonnoir de vente composé de 4 étapes “la découverte, l’intérêt, la décision et l’acte d’achat”.

Un influenceur doit utiliser un entonnoir d’influence composé de 4 étapes “l’attention, l’intérêt, l’engagement et l’acte d’achat”.

Qu’est-ce qui change ?

Les supports.

Un commercial va utiliser son fichier client, il va aller à la rencontre d’éventuels prospects en participant à des petits-déjeuners d’affaires ou en tenant un stand lors d’un salon professionnel.

Un influenceur va utiliser son profil de réseau social, il va produire du contenu (vidéo, article de blog, podcast).

Puis, il va, soit pousser la page produit du site marchand de la marque, soit utiliser ce qu’on appelle une page de vente (landing page) afin de récupérer l’adresse e-mail et ainsi, proposer une séquence d’e-mail pour effectuer l’acte d’achat.

Oui, la différence se trouve dans les supports et les moyens mis en œuvre, mais dans le fond, le métier d’influenceur est relativement proche de celui de commercial.

De quelle manière atteindre les domaines qui ne sont pas touchés par les influenceurs ?

Cette question a été posée dans les commentaires associés à la publication.

Je trouve cette question très légitime.

Est-ce que les influenceurs peuvent faire la promotion de tous les domaines ?

Si on prend un peu de recul sur l’ensemble de cet article, je dis oui.

Cependant, soyons honnêtes.

Tous les domaines d’activité ne vont pas attirer 1 million de potentiels clients.

Pour l’avoir lu dans les commentaires :

“Allez vendre un rafale avec un influenceur TikTok ! 🤣”

Bien évidemment que non !

Cependant, si on suit la logique suivante : chaque produit ou service doit être créé en prenant en compte la proposition de valeur qu’il apporte et aux besoins qu’il répond.

Pour moi, il devient évident que chaque dirigeant ou chaque commercial doit apprendre et intégrer les codes des influenceurs dans leurs fonctions commerciales.

C’est pour cela qu’il est indispensable, selon moi, de former nos 100 000 commerciaux d’élites chaque année.

Qu’en dites-vous ?