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đŸ€© Les influenceurs sont-ils les commerciaux d’aujourd’hui ?

Les influenceurs gagnent de plus en plus de terrain sur les réseaux sociaux. De nombreuses marques font désormais appel à leurs services afin de promouvoir leur dernier article ou leur service innovant.

Elles vont jusqu’à offrir leurs produits dans l’espoir que ces influenceurs parlent de ces derniers dans une nouvelle vidĂ©o YouTube, voire TikTok, le dernier-nĂ© des rĂ©seaux sociaux.

Dans un mĂȘme temps, la FĂ©dĂ©ration des Dirigeants et Commerciaux de France (DCF), prĂ©sidĂ©e par Jean Muller, en partenariat avec JCDecaux, a rĂ©alisĂ© une campagne d’affichage intitulĂ©e “Les fonctions commerciales ont de l’avenir”.

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170 000 offres d’emploi ont Ă©tĂ© publiĂ©es depuis le dĂ©but de l’annĂ©e 2021 selon Adecco Analytics. Il s’agit mĂȘme du 1er mĂ©tier recherchĂ© sur le plan national !

Les DCF invitent les parties prenantes Ă  former plus de 100 000 commerciaux d’élites chaque annĂ©e.

Plus rĂ©cemment, j’ai eu la chance d’assister au sein d’un cercle privĂ©, Ă  un dĂ©bat autour de la jeune gĂ©nĂ©ration qui dĂ©laisse de plus en plus le mĂ©tier de commercial.

Je cite : “la jeune gĂ©nĂ©ration veut uniquement faire du marketing et du digital”.

Les influenceurs sont-ils les commerciaux d’aujourd’hui ?

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J’ai posĂ© cette question Ă  mon audience sur LinkedIn et voici les rĂ©sultats :

– 1908 personnes se sont exprimĂ©es et 57 % sont contre l’idĂ©e que les influenceurs soient les commerciaux d’aujourd’hui (soit 1083 personnes, tout Ăąge confondu et de diffĂ©rents secteurs d’activitĂ©. Étude rĂ©alisĂ©e Ă  l’aide de l’outil sondage de LinkedIn).

Cette question a également permis à de nombreuses personnes de réagir dans les commentaires de cette publication.

– Plus de 86 000 personnes ont vu cette publication et prĂšs de 140 commentaires sont venus enrichir les Ă©changes.

Voici la synthùse de ce qui ressort de la question : les influenceurs sont-ils les commerciaux d’aujourd’hui ?

C’est quoi un influenceur ?

C’est la question qui revenait le plus souvent dans les commentaires.

Pour certains, les influenceurs sont dans une démarche passive et sont des opportunistes.

Pour d’autres, les influenceurs sont limitĂ©s et ne s’intĂ©ressent nullement Ă  leurs prospects. La mise en relation est uniquement crĂ©Ă©e dans le but de pousser le produit ou le service dont ils font la promotion.

En lisant ces commentaires, on peut en dĂ©duire que pour devenir influenceur, il suffit de crĂ©er un compte sur les rĂ©seaux sociaux, ajouter de maniĂšre robotisĂ©e des centaines de milliers d’inconnus et de publier deux ou trois critiques, ramasser des centaines de commentaires et le tour est jouĂ© !

Prenons un peu de recul pour mieux comprendre ce qu’est le mĂ©tier d’influenceur.

Devenir influenceur en 2021 : son métier et les domaines dans lesquels il intervient.

En 2020, selon le blog creerentreprise.fr, les marques se sont mises Ă  chercher ce qu’on appelle des “micro-influenceurs” ou encore “nano-influenceurs” (+ 40 % d’augmentation). Ce sont des influenceurs dotĂ©s de petites communautĂ©s (moins de 2000 abonnĂ©s) mais trĂšs engagĂ©es.

Pourquoi ? Parce que ces personnes se reconnaissent dans les valeurs personnelles de ces micro-influenceurs.

Ce qui leur permet de conquérir une audience basée sur la confiance.

“La confiance ? C’est bien une des valeurs d’un commercial ? Vous avez dĂ©jĂ  signĂ© une vente avec un inconnu ?”

Selon diplomeo.com, ĂȘtre influenceur fait partie de ces nouveaux mĂ©tiers apparus avec l’avĂšnement du numĂ©rique, notamment des rĂ©seaux sociaux.

En effet, le terme d’influenceur est apparu avec les rĂ©seaux sociaux. YouTube, Instagram, TikTok sont les plateformes qui ont rĂ©vĂ©lĂ© le plus d’influenceurs.

À l’ùre de la tĂ©lĂ©vision et du cinĂ©ma, la cĂ©lĂ©britĂ© n’était rĂ©servĂ©e qu’Ă  une infirme partie de la population.

En 2019, le média Kolsquare mettait en avant 6 influenceurs de moins de 30 ans, totalement inconnus du grand public avant de publier sur leur compte Instagram.

TikTok, qui a vu le jour en septembre 2016, est en train de devenir le nouvel eldorado des influenceurs.

Pour finir, vous pouvez devenir influenceur dans les domaines suivants :

  • cuisine,
  • dĂ©coration,
  • photographie,
  • bricolage / DIY,
  • gaming,
  • tourisme / voyage,
  • et bien d’autres…

Avec les rĂ©seaux sociaux, tout devient possible ! Mais peut-on vraiment ĂȘtre un influenceur dans les secteurs BtoB ?

Un influenceur est là dans le but d’influencer et un commercial est là pour convaincre !

Un influenceur est là pour suivre une tendance alors qu’un commercial est là pour conseiller et orienter son client.

Essayons de prendre de la hauteur et de trouver des similitudes au sein de ces deux activités.

Le commercial a besoin de connaütre le produit ou le service qu’il vend.

C’est la mĂȘme chose pour l’influenceur.

L’influenceur a besoin de dĂ©velopper son audience pour faire la promotion du service ou du produit qu’il vend.

C’est la mĂȘme chose pour un commercial. Pour ce faire, ce dernier a recours Ă  un fichier client.

Un commercial doit utiliser un entonnoir de vente composĂ© de 4 Ă©tapes “la dĂ©couverte, l’intĂ©rĂȘt, la dĂ©cision et l’acte d’achat”.

Un influenceur doit utiliser un entonnoir d’influence composĂ© de 4 Ă©tapes “l’attention, l’intĂ©rĂȘt, l’engagement et l’acte d’achat”.

Qu’est-ce qui change ?

Les supports.

Un commercial va utiliser son fichier client, il va aller Ă  la rencontre d’Ă©ventuels prospects en participant Ă  des petits-dĂ©jeuners d’affaires ou en tenant un stand lors d’un salon professionnel.

Un influenceur va utiliser son profil de réseau social, il va produire du contenu (vidéo, article de blog, podcast).

Puis, il va, soit pousser la page produit du site marchand de la marque, soit utiliser ce qu’on appelle une page de vente (landing page) afin de rĂ©cupĂ©rer l’adresse e-mail et ainsi, proposer une sĂ©quence d’e-mail pour effectuer l’acte d’achat.

Oui, la diffĂ©rence se trouve dans les supports et les moyens mis en Ɠuvre, mais dans le fond, le mĂ©tier d’influenceur est relativement proche de celui de commercial.

De quelle maniÚre atteindre les domaines qui ne sont pas touchés par les influenceurs ?

Cette question a été posée dans les commentaires associés à la publication.

Je trouve cette question trÚs légitime.

Est-ce que les influenceurs peuvent faire la promotion de tous les domaines ?

Si on prend un peu de recul sur l’ensemble de cet article, je dirais que oui.

Cependant, soyons honnĂȘtes.

Tous les domaines d’activitĂ© ne vont pas attirer 1 million de potentiels clients.

Pour l’avoir lu dans les commentaires :

“Allez vendre un rafale avec un influenceur TikTok ! đŸ€Łâ€

Bien Ă©videmment que non !

Cependant, si on suit la logique suivante : chaque produit ou service doit ĂȘtre crĂ©Ă© en prenant en compte la proposition de valeur qu’il apporte et aux besoins qu’il rĂ©pond.

Pour moi, il devient évident que chaque dirigeant ou chaque commercial doit apprendre et intégrer les codes des influenceurs dans leurs fonctions commerciales.

C’est pour cela qu’il est indispensable, selon moi, de former nos 100 000 commerciaux d’élites chaque annĂ©e.

Qu’en dites-vous ?

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