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đŸ•čSocial Selling : Engagez vos prospects et faites vos ventes !

Le Social Selling, c’est une mĂ©thode marketing pour engager la discussion et convier vos prospects Ă  faire du business avec vous. 

Le Social Selling, c’est une approche beaucoup plus humaine oĂč vous devez chercher Ă  ĂȘtre prĂ©sent avant, pendant et aprĂšs le cycle de vente.

Pour cela, mettez en place une stratĂ©gie de contenu pour capter les signaux de business relativement tĂŽt pour vous permettre d’ĂȘtre lĂ  au bon moment pour votre futur client.

Selon intuiti.net : 57% des dĂ©cideurs ont dĂ©jĂ  Ă©tĂ© influencĂ©s, dans un acte d’achat BtoB, par un article ou un post sur les rĂ©seaux sociaux.

ChĂšre lectrice et cher lecteur, bonjour et bienvenue sur le blog de l’agence le Puy de la Com. Pour co-crĂ©er ensemble votre rĂ©ussite, aujourd’hui, nous allons nous intĂ©resser au Social Selling comme nous aimons le pratiquer au quotidien avec nos clients.

Dans cet article, vous allez comprendre les enjeux du Social Selling, pourquoi cette méthode marketing va vous aider à accroßtre vos ventes et faire mieux que vos concurrents !

Bonne lecture, on se retrouve à la fin pour faire le bilan et passer ensemble à l’action.

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Social Selling : Etes-vous sûr(e) de pratiquer la bonne méthode ? Anecdote

Extrait d’un rendez-vous de prospection

En effet, Monsieur Debacq, nous travaillons avec une agence qui prend la main, se connecte sur nos profils Linkedin et envoie à notre place des messages en privé à nos abonnés afin de leur adresser notre offre commerciale


Elle le fait rĂ©guliĂšrement et de temps en temps, l’agence publie sur notre page entreprise un article que notre service marketing a produit ou elle publie sans notre accord un article qu’elle a trouvĂ© sur le Net…

C’est ainsi que l’on fait du social selling avec eux !

Stop ! Le Social Selling ne se résume pas à spammer votre audience et à communiquer sur les réseaux sociaux à votre place. Pourquoi ?

Parce que la bonne mĂ©thode, pour faire du vrai Social Selling, c’est de crĂ©er de vĂ©ritable relation avec votre audience qui est constituĂ©e Ă  partir de votre client cible.

Oui, cela peut prendre du temps !

Mais comparĂ© Ă  la vente en porte-Ă -porte ou l’appel tĂ©lĂ©phonique Ă  froid, vous allez mĂȘme arrĂȘter de vous prendre des vents !

Par ailleurs, dans les différents cycles de vente, on parle bien de cycle court (moins de 30 jours) à cycle long (6 mois ou plus).

Vous l’aurez compris, le Social Selling n’est pas plus long que les autres dĂ©marches commerciales. C’est une mĂ©thode qui peut mĂȘme vous faire gagner du temps, si vous la pratiquez quotidiennement et efficacement.
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Tout d’abord, sachez que le Social Selling est une pratique pour les secteurs Business to Business (BtoB), mĂȘme si au Puy de la Com, nous aimons dire H2H d’humain Ă  humain.

Selon le blog “datananas”, il existe 7 Ă©tapes dans un cycle de vente B2B. Voyons ensemble dans cet article, comment appliquer ces 7 Ă©tapes en intĂ©grant la mĂ©thode Social Selling.
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1Ăšre Ă©tape : Qui sont les personnes qui prennent en charge le cycle de vente ?

Autrefois, le cycle de vente Ă©tait pris en charge par les commerciaux de l’entreprise.

Aujourd’hui, tous les services de l’entreprise “marketing, commercial, recrutement, communication” peuvent participer pleinement au cycle de vente.

Pourquoi est-il important de savoir qui prend en charge le cycle de vente pour appliquer le social selling ?

Parce que ce sont ces personnes qui vont contribuer à créer des relations pour engager vos prospects et atteindre vos objectifs de vente.

Avez-vous dĂ©fini au sein de votre entreprise qui s’occupe du cycle de vente pour appliquer le social selling ?

2Ăšme Ă©tape : La prospection appliquĂ©e avec le social selling ‍

Pour effectuer votre prospection avec la méthode du social selling, vous devez :

  1. Définir et connaßtre votre client cible (décideur, acheteur)
  2. Inviter ces personnes à rejoindre votre réseau via LInkedin
  3. Interagir avec votre audience à travers des publications, des commentaires et par le biais de la messagerie Linkedin.

LinkedIn est connu comme un rĂ©seau social professionnel avec 16 millions de Français dans toutes les industries et secteurs d’activitĂ©.

Comment utiliser efficacement Linkedin et engager nos prospects ?

Pour un usage efficace de Linkedin, vous devez l’utiliser comme votre carnet d’adresses. À la diffĂ©rence, c’est qu’il est interactif et une incroyable source d’information pour bien connaĂźtre votre client idĂ©al.

Pour faire de la prospection efficacement, vous pouvez commencer par publier sur Linkedin en moins de 2 heures par semaine. Qu’en dites-vous ?

3e Ă©tape : approchez votre prospect le plus tĂŽt possible

En effet, vous devez ĂȘtre visible le plus tĂŽt possible pour capter les signaux de business et ĂȘtre lĂ  au bon moment pour dĂ©clencher la vente.

Pour y arriver, vous devez produire du contenu Ă  destination de votre client cible.

Cela passe par vos publications rendues publiques à votre audience depuis Linkedin.

Mais Ă©galement Ă  travers vos articles de blog et de vos Ă©changes par mail.

Lorsque nous avons commencĂ© Ă  trouver nos premiers clients pour proposer nos services dans la gestion et l’animation des rĂ©seaux sociaux, j’ai appris la diffĂ©rence entre prospect froid, tiĂšde et chaud.

Le prospect froid a une vague idée de son problÚme.

Le prospect tiĂšde connaĂźt son problĂšme, mais n’a pas encore identifiĂ© qui peut l’aider Ă  le rĂ©soudre.

Et le prospect chaud est prĂȘt Ă  passer Ă  l’action, il est Ă  la recherche du bon prestataire qui sera en mesure de rĂ©pondre Ă  ses attentes.

Gardez à l’esprit, car on y reviendra un peu plus tard dans cet article, que vous devez produire du contenu pour engager la conversation avec ces 3 typologies de prospects.

Quels contenus pour quelles typologies de prospects ?

Le prospect froid est inconscient de son problĂšme. Dans ce cas, vous pouvez lui proposer un contenu mettant en avant un chiffre comme :

Depuis 2018, le nombre de décideurs ayant acheté un produit ou un service suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux a été multiplié par 3.

Le prospect tiĂšde est conscient du problĂšme. Dans ce cas, vous pouvez l’accrocher avec des articles de blog mettant en avant des actions innovantes pour gĂ©rer ses rĂ©seaux sociaux.

Le prospect chaud est trùs conscient du problùme. Dans ce cas, vous pouvez l’accrocher avec votre proposition de valeur.

Ex:  Atteignez vos objectifs de ventes avec une meilleure stratégie sur Linkedin et faites mieux que vos concurrents.

Voyez-vous la diffĂ©rence ? Chaque typologie de prospect Ă  besoin de lire le contenu qui va lui permettre d’évoluer et de progresser dans votre cycle de vente.
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4e Ă©tape : l’argumentaire commercial Ă  l’ùre du Social Selling

Cette Ă©tape appelĂ©e aussi l’étape de la prĂ©sentation, oĂč vous devez prĂ©senter votre argumentaire commercial, a totalement Ă©voluĂ© avec les rĂ©seaux sociaux.

Tout d’abord, votre argumentaire commercial va ĂȘtre prĂ©sentĂ© Ă  travers votre profil professionnel, la page de l’entreprise et vos diffĂ©rentes publications sur Linkedin.

Il va ĂȘtre intĂ©grĂ© dans votre processus d’acquisition client Ă  travers des webinaires, des lives vidĂ©os, mais aussi Ă  travers des articles de blog ou Ă©changes par mails.

Cependant, vendre en direct sur les réseaux sociaux, cela ne fonctionne pas !

Personne ne veut ĂȘtre dĂ©marchĂ© ou subir l’intrusion que l’on peut ressentir lors d’un appel tĂ©lĂ©phonique froid ou lorsque vous vous introduisez en faisant du porte-Ă -porte.
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Comment ça marche pour se vendre sur les réseaux sociaux ?

Ce qui fonctionne sur Linkedin, c’est de crĂ©er de la valeur.

Racontez-nous l’histoire de votre entreprise (Storytelling), Partagez avec nous une anecdote, un moment vĂ©cu avec vos collaborateurs et avec vos clients.

Mettez en avant une personne de vos réseaux et pourquoi, vous nous la recommandez ?

Personnalisez votre approche, soyez dans la pédagogie avec vos clients et il sera au rendez-vous.

Ce qui ne fonctionne pas sur Linkedin, c’est d’ĂȘtre le commercial agressif qui ne voit que le rĂ©sultat sans se prĂ©occuper de l’humain qui est lĂ  devant lui.

Vendre Ă  tout prix, en adressant des messages commerciaux. Rien de tel pour vous fuir !

l’Autopromotion : Parler uniquement de son entreprise ou publier uniquement pour nous demander de venir assister Ă  un Ă©vĂ©nement ne fonctionne pas !

RĂ©diger le mĂȘme contenu pour l’ensemble de vos Ă©quipes et le coller sur chacun des profils. Rien de tels pour ennuyer votre audience.

Pour aller plus loin, nous avons identifié 7 erreurs majeures que tout le monde fait sur Linkedin. Voici le lien ou la vidéo pour vous aider à corriger ces erreurs.

Avez-vous corrigé ces erreurs pour commencer à mieux vous vendre sur Linkedin ?

5Úme étape : aider votre prospect à évoluer dans sa prise de décision.

L’étape du questionnement dans le cycle de vente est doublement primordiale avec une mĂ©thode de Social Selling.

PremiĂšrement, le questionnement vous aidera Ă  mieux connaĂźtre et mieux comprendre votre client.

DeuxiĂšmement, le questionnement vous aidera aussi dans la production de votre contenu.

Selon une Ă©tude d’Ion Interactive : le contenu interactif est efficace Ă  93% dans l’éducation de l’acheteur, soit plus du double par rapport au contenu statique.

Ce qu’on appelle du contenu interactif :

La vidĂ©o. Elle est ultra-prĂ©sente sur l’ensemble des rĂ©seaux sociaux (native, live, stories)

L’e-mail. Il devient pertinent avec une bonne dose de personnalisation et de valeur ajoutĂ©e.

Un post. Créer une conversation publique sur Linkedin autour de votre sujet phare peut faire de vous un influenceur.

Êtes-vous sĂ»r(e) d’avoir rĂ©pondu Ă  toutes les personnes Ă  qui vous avez adressĂ© un message ?

Je suis sĂ»r que vous avez dĂ©jĂ  vĂ©cu cette expĂ©rience dĂ©sagrĂ©able, de recevoir un message dans votre messagerie Linkedin, d’y rĂ©pondre et ne plus avoir de nouvelles de l’auteur du message.

LinkedIn dispose d’un outil de messagerie privĂ©e, trĂšs utilisĂ© par toutes les personnes prĂ©sentes et qui ne souhaitent pas Ă©changer en public.

Qu’on le veuille ou non, Linkedin, c’est aussi un lieu oĂč l’on peut se faire dĂ©marcher.

Cependant, quand vous adoptez cette dĂ©marche, veillez Ă  bien rĂ©pondre ou allez vĂ©rifier si vous n’avez pas oubliĂ© de rĂ©pondre Ă  une personne que vous avez sollicitĂ©e.

C’est OK pour vous ? Passons Ă  la prochaine Ă©tape.
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6Ăšme Ă©tape : Vendre, c’est crĂ©er une connexion durable avec son client tout au long du cycle de vente.

Vous l’aurez compris, la vente directe n’a pas sa place avec une stratĂ©gie basĂ©e sur le Social Selling.

Votre rĂŽle est de vous rassurer que votre prospect Ă©volue grĂące Ă  votre contenu et qu’il valide le fait que vous ĂȘtes la personne idĂ©ale pour rĂ©pondre Ă  son besoin.

Vous devez créer une relation de confiance et durable pour assurer vos ventes sur les réseaux sociaux comme Linkedin.

Comment pouvez-vous accompagner votre prospect Ă  acheter votre produit ou service ?

  • RĂ©pondez Ă  toutes ces questions.
  • Proposez des conversations en privĂ© ou en public.
  • Commentez ses publications avec sincĂ©ritĂ© et empathie.
  • Prenez le temps de clarifier vos propos et adoptez le mĂȘme langage.
  • Prenez des nouvelles de lui rĂ©guliĂšrement et voyez si vous pouvez lui rendre service.
  • Facilitez les prises de contact (vos coordonnĂ©es sont-elles bien prĂ©sentes sur Linkedin ?

LinkedIn c’est l’endroit idĂ©al pour rencontrer ou faire se rencontrer les personnes de votre rĂ©seau. Prenez soin de votre audience et vous serez surpris de votre rĂ©ussite.

Oui, je suis passionnĂ© par Linkedin et je le vis bien 🙂

7e Ă©tape : Le suivi, l’aprĂšs-vente, comment ça marche ?

Avant derniĂšre Ă©tape de notre cycle de vente.

Le suivi, l’aprĂšs-vente est tout aussi important que les 6 Ă©tapes prĂ©cĂ©dentes.

En produisant du contenu pour vos réseaux sociaux, blog et page de vente, vous pouvez aider votre prospect à visualiser sa réussite aprÚs avoir utilisé votre solution.

L’aprùs-vente selon Le Puy de la Com

Nos clients gagnent de plus en plus confiance et utilisent de mieux en mieux Linkedin et le Social Selling.

Ils comprennent mieux les enjeux du marketing digital et vous devriez les voir cĂ©lĂ©brer leur rĂ©ussite lorsqu’un prospect identifiĂ© sur Linkedin devient un client.

Et vous que faites-vous aprÚs la vente ? Est-ce que vous célébrez aussi cette réussite ?

Le social selling : votre avis

Pour aller plus loin suite Ă  cet article, j’aimerais vous proposer un Ă©change afin de recueillir vos retours et rĂ©pondre Ă  vos Ă©ventuelles questions autour du cycle de vente et du social selling.

‍Vous avez le chat en bas Ă  droite de l’écran pour me poser vos questions et je me ferai un plaisir d’y rĂ©pondre, cela ne vous engage en rien. Et si vous voulez tester en temps rĂ©el le social selling avec nous, nous vous offrons un Ă©change tĂ©lĂ©phonique de 30 minutes pour rĂ©pondre en direct Ă  toutes vos questions.

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